2018 年 7 月 6 号举办了第二届汽车金融资金资产合作交流会，地点在上海浦东且取得了成功。大搜车资金部总监黄劲松针对“汽车金融新零售模式的创新与实践”向大家进行了分享。以下为演讲内容。

传统零售渠道的经营现状及优化

零售的三要素：

说到新零售，大家应当关注零售这种基础的商业模式。所有的零售或许都离不开以下三个要素：其一为人；其二为货；其三为场。

客户被称作人，商品被称作货，交易场景被称作场。例如，小卖铺就是一个基础的零售单位。

我们把基础的零售单位与汽车零售相对应，二手车商处于这样一种情况，90%的二手车商实际上遭遇着和小卖铺相同的问题。

客户来自何处？客户主要依赖市场。那市场又从哪里来呢？倘若市场规模大，零售的生意就会随之变好；要是市场没有人气，零售就难以维持生存。

一是货源的来源地是哪里？二手车的货源较为分散，其中绝大部分货源是通过人脉关系获取的，也就是说人脉关系的大小决定了货源的多少，通过降价、补贴等手段很难获取更多的货源。

三是场景方面，二手车商的场景特点是用 9 万块钱进一台车，然后以 9.5 万的价格卖出去。不同的二手车商在对场景的利用能力上存在很大差异。例如新车经销商，他能够以 9 万块钱进车，接着还是以 9 万块钱卖出去，在这个过程中不赚取一分钱的差价，然而他却可以获得额外的利润。与之相比，二手车商在交易场景中获取额外利润是比较困难的。

汽车的新零售是不是能帮它解决这些问题？

在 2014 年版的车商 SaaS 系统里，主要将问题进行了三方面的解决。其中，“人”这一方面是解决转化率的问题；“货”这一方面是解决周转率的问题；“场”这一方面是解决客单价的问题。比如，运用工具后，我们的二手车商从原本 100 个订单成交 5 个提升到了 10 个，这使得销售效率翻了一番；他们的货的周转率从 60 天降低到了 30 天；通过提供一些产品，在原本 5000 块钱差价的基础上，又多挣了 3000 块钱。

1、客户从哪里来：线索转化率

车商成功的关键在于有效的线索。我们借助一些 CRM 等营销工具，能够获取到一些更具成效的流量。

现在车商通过不同平台打广告以获取流量。像在汽车之家发布商品信息等，以此获得客户线索。然而这些线索极为原始，原始到你或许仅有一个电话号码，完全不清楚对方的身份，也不了解其是否有需求以及何时有需求，这些一概不知。

这时需要销售人员去及时回访客户，并且询问一些信息，这些信息要相对比较准确，只有这样，才会成为一条有效的线索。

行业中有一句话：“9 次回访仅有 1 次成交。”1000 个有效电话线索，最终能约到店里的大概只有 100 个。这 100 个客户才有可能最后进行交易，并且这个过程需要销售人员去持续跟进。

其实这是一个漏斗，每个漏斗可能都有所不同。车商拥有这样一张图后，再与同行进行比较，就能发现是哪个环节出现了问题。中间的转化环节流失率很高，这表明线索质量存在问题，线索的来源渠道也有问题。有许多线索是虚假线索，这使得有效线索的流失率很低，那么是否可以考虑更换一些平台，采用一些更有效的方式呢？

我们后台有一个指标叫做“5 分钟跟进”。这个指标的意思是在 5 分钟之内跟进客户信息。我们发现，如果今天我们没有在 5 分钟内跟进客户信息，而其他车商跟进了，那么这些客户信息就会变成其他车商的有效线索。我们通过这种方式来提高客户的转化率。

2、货的周转率

传统的二手车商，许多在采购时依靠经验行事。通常采购的人员是老板的亲信，或是关系很好的朋友。找到一台车后，一般不会自己做决策，而是会打电话让老板来决策。老板的经验是有作用的，但很多时候会出现误差。

现在我运用了系统。采购人员用手机扫一下这台车，系统就能告诉车商。系统可以告知车商现在这款车在上海的台数，上个月的库存台数，交易的台数，别人交易的平均价格，平均交易毛利润，过往对这个车有需求的人数，需求匹配度等。这些都是我们能提供的数据层面的知识。

老板在这个基础上，会结合他们自己的经验来做最终决策。这样做比完全依靠经验决策要更精准一些。这就是我们在 ERP+BI+CRM 板块给车商提供的支持。

3、系统如何帮助车商找车源

一是交易系统，它可以解决车商之间批发交易的效率问题，实现点对点的服务，从而让车商能够更高效地获取一台用于批发的车辆。

第二是C2B拍卖，更高效的获取个人车源。

第三是供应链加云店。借助供应链金融服务，以解决车商库存的资金方面的问题。云店意味着一家店的店面库存仅有 30 台车，倘若客户来了 100 个，最多也只能达成 30 笔业务。然而，有了云店之后，尽管店里没有车，但是在云店里有展示，客户能够在线查看，下单之后在几天之内便可送达。

这个云店具有三个关键要素。其一为价格，其二是能确定的收益，其三是能确定的幅度。倘若能够做到这三个要素，那么一个云店便会拥有发展的空间。

第四是客单价。决定在交易场景中能不能获得更多的额外收益。

传统零售渠道的升级

车商把经营模式解决之后，事情就结束了吗？其实并非如此，往后做会有很多问题。小卖部凡事都自己干，去批发市场进货，拉回来却没地方放，客户大多是邻居。二手车市场也是一样，进货、找资金、物流等都由自己负责。但这是多数车商的优势，因为他们是销售出身。有销售能力才敢开店，然而开店后却发现除了销售，其他事情都不擅长。采购只是询价，可物流和仓储的成本又很高。我们现在的小车商恰恰处于这种状况。这些费用大量占据了他们的成本，而销售所产生的利润无法支付成本。

这些事情是车商所不擅长的，然而我们能够帮助他们提升效率。我们为他们提供采购服务、物流服务、仓储服务、资金服务以及风控服务等。车商只需专心致力于销售方面的事务，无需再配备采购管理人员，也无需去寻找资金和物流管理人员。如此一来，车商的销售效率得以提升，客户触达率也得到了提高。

我们的模式并非仅仅是代理关系。我们借助系统进行对接，把数据输送给车商，这是我们为车商提供的一个关键价值。

我们在零售环节进行了一个升级，所谈论的就是这类产品。大家或许看到的只是金融方案以及社会分工的改变。这里我有一些数据，其中有弹个车的销售数据。弹个车于 2016 年 10 月底上线，到今年二季度刚好满一年半的时间。

2018 年二季度，每个月卖出 13369 台。总共卖出的台数为 4 万。与 2017 年二季度相比，大约是 6 倍。由此可以发现，经过这样的升级后，销量规模化的效率十分明显。

2017 年的 Q4 到 2016 年的 Q4 之间的总量为 45000 台车。在这一个季度里，卖出了去年一整年的销量。

汽车流通渠道重构

把车商不擅长的事情拿过来后，我就能做得好吗？不是的。在很多方面我们确实没办法做好，只能进行优化。比如资金方面，这肯定不是我们的强项。再比如风控，虽然有蚂蚁金服，但也不是一定就没有问题。

我们目前的实践是将从车商处拿来的事务进行分散，让专业机构提供服务，接着把这些专业机构相互连接起来。第一步是实现弹个车的平台化，将租赁公司的角色予以分享。随后进行风控工作，与各种风控渠道展开合作，因为相同的客户在数据量越大的情况下，判断就会越准确。

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