（2）消费型：用户每次调用API时都要支付费用；

交易型的方式是从用户通过 API 完成的每一笔交易里抽取一定百分比的费用。

这些类型的收入稳定性很强。所以，只要拥有恰当的 API 模式，公司就能够获得数百万的经常性营收。而 API 模式的关键在于打造出开发者们最为青睐的 API。要做到这一点，就需要密切关注开发者的需求，并且不遗余力地在论坛、大会以及其他开发者社区中大力宣传其 API 的优点和学习路线。

但 API 模式存在一定风险。有些开发者可能最终决定放弃第三方 API，直接在自己产品中搭建同样功能。这种情况较为少见，但当 API 费用飙升且服务价值与成本不符时，发生的可能性会增大。显然，对于任何想长期成功的 API 型软件公司来说，不断迭代和改进 API 都至关重要。

商业开源

大多数商业开源像免费增值那样，首先会提供该软件的免费版本，接着针对高级功能或服务收取费用。然而，它和免费增值存在最大区别，那就是其源代码能够被所有人查看和使用。

商业开源模式的优势在于，软件开发者热爱开源，所以用开源搭建产品时阻碍小。其不足在于，开发开源软件可能要数年时间。软件采用率靠口口相传，而非传统营销手段。若想获得大用户基础以收集重要反馈来迭代产品，需花费很多时间。

所以，开源项目难以凭借自身迅速获取用户，“做出它，用户就会到来”这一策略并非行之有效。除了在相关平台托管项目之外，宣传开源项目的有效方式还有撰写技术博客，在技术会议上发表论文，主持见面会，参加开发者大会，以及对社交媒体渠道上所得到的反馈进行回应等。开源软件的商业化方面，和做得很出色。其创始人与开发者多年来紧密协作，从而让项目顺利进入产品开发周期。

开源项目难以推广，而把开源用户转变为付费用户的过程也很艰难，此过程甚至比免费增值模式更难。因为商业开源公司要找准一个平衡，要让其产品既成为向所有人开放的免费协作项目，又成为仅限付费用户使用的商业产品。

针对这种情况，要使商业开源模式成功，最好的方法是做到完全透明化。首先要提前计划好将要商业化的功能，然后在开发者社区中明确地进行交流，询问他们哪些功能或服务值得付费。

以上三种商业模式各有其特点。若要论开发者对哪种类型软件的喜爱程度，开源无疑是占据优势的。这也是前文提到“建立在开源基础上的软件公司具有成为数十亿美元级别企业的潜能”这句话的原因所在，即开源始终是开发者最为热爱的。

要在下一个数万亿美元的市场中占据一席之地，就需要学会去做一件事，那就是建立一家能够高效变现的开源软件公司，而这绝对是最佳选择。

成功的基底：项目管理&建立社区

开源软件公司，从其名称就可以理解，自然应当拥有出色的开源项目。对于企业来说，在思考如何盈利之前，首先确定如何构建以及管理自身的开源项目，这是取得成功的基础。

目前常见的治理模式如下：开源公司为项目制定一个有着完备计划的产品路线图，接着欢迎社区成员朝着这个目标去贡献力量。然而，若开源公司采用这种开放且受控的模式，就需要在特性和功能开发方面施加较为强力的管控，并且要坚持路线图的首要地位。

然而这可能引发一些问题，那就是“施加管控”与“控制过度”之间的天平难以把握。若社区觉得某家公司对用户需求置若罔闻，且想独自开发该软件，就可能被视为典型的“闭源”软件公司。对此，尽早向社区清晰传达企业管理模式是极为重要的。

企业需向广大开发者阐明项目的管理模式，告知公司内部的项目负责人，说明可接纳的外部贡献，同时明确该项目是否受第三方基金会（例如 Cloud）的影响。

或 ）的监督。

公司向大众传达了开源项目的管理模式之后，接下来要做的事情是建立一个积极活跃的开发者社区。

这不是一件容易的事，优质的开源社区一般要经过数年的努力才能够逐步形成。在这个过程中，公司早期的创始人是创建社区的关键人物。开源企业家通常自身也是开发者，所以他们能够理解开发人员的心态。在围绕开源项目构建社区的过程中，创始人可以参加开发者大会以及黑客马拉松，能够参与在线讨论，还可以撰写有关项目的技术文章，同时能够带领社区成员互相分享源码里的小技巧，并且可以讨论如何利用这些技巧来打造创新的应用程序等。

建立开源社区除了创始人的力量外，还有最重要的一点，那就是保持完全透明。开源社区的成员对公司而言，既是合作伙伴，也是宣传人员。他们会赞扬项目的优秀之处，会撰写文章来分享他们使用代码的方式，并且会为项目的技术成功做出贡献。公司需要尊重社区。对于哪些功能会在核心开源代码中免费，哪些是付费高级功能，必须做到完全公开透明。这样才能维持开发者对其项目新功能的支持与投入。

如果你已经实现了以上这两步，那么恭喜你，你初步完成了商业化开源公司框架的搭建！接下来，公司从开源项目发展到上亿美元规模的最重要一步是：选择盈利模式。

万亿美元市场形成的加速器：两种盈利模式

当前，开源公司主要存在两种盈利模式。一种是开放核心（即“Open Core”），另一种是云服务。有些公司仅仅采用了其中的一种盈利模式，然而，大多数公司会将这两种盈利模式结合起来使用。

开放核心模式

开放核心模式意味着每个人都能够使用软件的核心源码。然而，尽管每个人都有能力构建这个开放式内核，但在决定产品发展路线以及把控社区提交的代码方面，最有效的方式还是由商业公司来主导。

一些软件公司从一开始就对开源项目进行指导、管理和支持，在后期往往会逐渐增加付费功能并获取利润。公司会在免费开源的核心源码中搭建诸多基础组件，同时会对诸如企业所需的安全性、合规性、协作性和高可用性等其他功能进行收费。

开源公司若要采用这种盈利模式取得成功，就需要在开源的核心源码里提供很有价值的功能，从而引发开发者的关注和热情。并且，一旦决定在源码中免费提供某一功能，最好始终保持免费，不然肯定会引起开发者的强烈不满，严重的话他们会集体舍弃这个项目。开源公司需要决定免费功能与付费功能的界限，并且要尽早决定，同时要同步给社区中的开发者们，这样就能避免这种情况发生。

在付费功能这方面，公司能够依据产品、客户以及它所服务的行业来进行决定。许多取得成功的开源公司会把一些能够优化开发者日常工作的功能放进开源代码里，以此来协助开发者更高效且快速地完成他们的技术搭建；而那些具有安全性、管理性以及高可用性的功能则被归到付费部分。开源公司只需让开源和商业产品的工作保持透明即可。

云服务模式

过去五年，许多企业开始习惯于把自己的基础设施托管在公有云上。这推动了如今第二个开源商业模式的成功发展，也就是云服务。像、、、、以及 JFrog 等很多开源公司，都会至少提供一项云服务。他们提供的云服务一般只包含最基础的功能，也就是只开放免费的部分，接着在这一免费服务的基础上，增加付费功能和特性来获取收益。

云服务易于使用且具备成本效益，它能让企业无需亲自启动和管理自身基础设施就能运行服务，还能减轻雇佣或培训相关员工的压力。在云服务环境中，客户从免费转向付费版本的过程更为便捷流畅，所以销售付费功能的难度要小很多。这些优点使得许多开源公司，比如、和 JFrog，它们的云服务得以快速发展。从目前的情况来看，云服务未来的发展也会更加强劲。

但是云服务模式存在着挑战。比如有一个开源公司决定把它的项目贡献给基金会，由于带有基金会的光环，自然而然就会吸引更多的开发者参与到这个项目当中，同时也使项目的知名度相应地提高了。但开源公司同时失去了部分从中变现的能力。因为开源基金会不受公司管理，所以公司自己配置的用于驱动云服务的运营和分析工具，不能添加到基金会的网站中。此外，若一家公司过于频繁地宣传其付费功能的优点，就会很像卖软件的公司，从而失去其开源的公信力。

企业软件行业正处在革命的进程中，下一个以开发者为核心的软件浪潮即将来临，你是否已经准备好去迎接第三个价值达万亿美元级别的新市场呢？

作者简介：

Glenn 是 GGV 纪源资本的管理合伙人。他在 2006 年加入纪源资本并担任管理合伙人。他主要关注企业服务以及云和网络基础设施的投资。

他在 GGV 期间主导进行了投资。投资对象包括 Slack（NYSE:WORK）、（NYSE:ZEN）、（NYSE:SQ）、DOMO（:DOMO）、（NYSE:P）、（:ISLN，被 EMC 收购）、 （NYSE:SFSF，被 SAP 收购）、（NYSE:NMBL）、（:QNST）、被 AT&T 收购的某公司、Coder、、、Kong、New、NS1、、、Data、Tray.io、VDOO 等。并且他帮助以上前七家公司成功实现了上市。

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